A ASSIMETRIA DE PODER NAS NEGOCIAÇÕES E A IMPORTÂNCIA DA BUSCA POR MEIOS CAPAZES DE ALCANÇAR O EQUILÍBRIO

Resumo

O ser humano, enquanto ser social, tem a necessidade de negociar o tempo todo, por vezes de forma até mesmo imperceptível. Entretanto, a dinâmica de poder em uma negociação pode alterar e influenciar completamente o seu resultado. Nesse sentido, o enfoque do presente estudo é a análise do instituto do poder e seus reflexos nas negociações. A relevância dessa análise se justifica pela  influência de poder que uma parte demonstra na negociação, o que pode criar um desequilíbrio prejudicial ao objetivo final: o acordo. Não é lógica a inferência de que a parte que demonstra maior poder alcançará um acordo nos termos que tenta impor. Pelo contrário, a assimetria de poder entre as partes geralmente reduz as probabilidades de um resultado positivo, o que o professor Willian Ury denomina de “paradoxo do poder”, para traduzir a ideia de que quando uma parte tenta coagir e ameaçar a outra parte com base no poder, essa tende a resistir e contra-atacar. Por essa razão, para atingir os resultados benéficos e esperados em uma negociação é extremamente importante que a dinâmica de poder seja considerada e entendida, para que dessa forma, as partes negociantes possam utilizar ferramentas e/ou estratégias específicas capazes de equilibrar o poder entre elas. Assim, o presente estudo tem como objetivo entender como o desequilíbrio de poder entre as partes negociantes afeta a construção de um acordo, bem como quais ferramentas e/ou estratégias podem ser utilizadas para equilibrar o poder entre elas. Para tal, propõe-se duas hipóteses: (H1) o desequilíbrio de poder entre as partes pode prejudicar a construção de um acordo; (H2) ferramentas e/ou estratégias específicas podem atuar de forma a equilibrar o poder entre as partes negociantes. Foi utilizado neste trabalho o método de pesquisa bibliográfica, com base em fontes bibliográficas, especialmente livros e artigos científicos nacionais e internacionais que apresentam fundamentação técnica quanto ao tema trabalhado. Os dados foram obtidos por meio da revisão de documentos das fontes mencionadas e organizados conforme a pertinência temática. Assim, os resultados obtidos demonstram que a utilização de ferramentas e/ou estratégias específicas para equilibrar o poder entre as partes de uma negociação auxilia na construção de um ambiente favorável a obtenção de um acordo, na medida em que estimula e  encoraja o sentimento de confiança, o trabalho conjunto voltado para a busca de uma solução favorável e a abertura para criatividade na elaboração de opções.