O DINAMISMO NA APLICAÇÃO DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO A CAPTAÇÃO DAS EMOÇÕES E NECESSIDADES DO INTERLOCUTOR E ATORES EM MESA E A UTILIZAÇÃO DESTAS PARA ALCANCE DA ALTA PERFORMANCE E POTENCIALIZAÇÃO DE RESULTADOS

Resumo

O objetivo do artigo é explorar o uso das técnicas de negociação para a resolução de conflitos, entendendo o desafio de sua utilização de forma orgânica, natural, humanizada e adaptável às características do negociador/mediador e dos demais interlocutores envolvidos. A relevância do artigo é transpor o conhecimento das técnicas e falar sobre a prática e elementos que as direcionam a um novo patamar, ligado a compreensão, escuta ativa e uso das necessidades e emoções presentes. Assim, os objetos da pesquisa são o estudo da negociação e as técnicas utilizadas voltadas à resolução de conflitos, a relação entre as características pessoais do negociador/mediador e sua influência na negociação, além da construção do jogo de cintura com a captação das necessidades e interesses do interlocutor. A hipótese trabalhada é a de que as técnicas de negociação devem ser usadas a serviço das reais necessidades, controle e canalização das emoções dos atores de uma negociação e não como instrumentos por si só. Para além da potencialização dos resultados, evita-se a utilização das técnicas de forma engessada, tendo em vista que o seu efeito pode ser reverso ao objetivo inicial da negociação. Neste sentido, é importante entender que o negociador ou mediador deve conectar-se ao seu interlocutor se valendo de suas necessidades e interesses e, ao contrário do senso comum, captar e usar as emoções associadas e sua própria inteligência emocional para uma alta performance em mesa. A partir disso, espera-se que as técnicas de negociação ganhem mais dinamicidade e sejam melhor utilizadas em cada contexto em que se encontram e à serviço dos resultados pretendidos. Para esse estudo exploratório serão utilizados dados empíricos, tendo em vista as experiências práticas obtidas sobre o assunto, promovendo uma reflexão sobre o tema, além de fontes teóricas e bibliográficas. O artigo não se limita à uma análise teórica mas principalmente o que a prática trouxe sobre o tema. Portanto, pretende se demonstrar que a negociação enquanto instrumento de comunicação entre as partes, pode ser utilizada em diferentes contextos, sobretudo como ferramenta para solução adequada de conflitos.